ナーチャリング～片想いから両想い～①

今度あるイベントで、片想いから両想いへというお題で登壇することになって、何を話そうか考えていたのですが、あ、もちろん恋愛の話ではなく、採用の話です。恋愛の話を聞かれてもよくわかりませんのでご了承ください。

もう少しいうと、見込み客をどうやって顧客にしていくかという話です。つまり顧客の育成、養成＝ナーチャリングのお話。どのお仕事をしていても対顧客がいる以上役に立つと思うので少しお話をさせていただきます（イベントにいらっしゃる方は被るかもしれない、すみません）

そもそも、見込みか見込みじゃないかという観点で人を見る前に、母集団があることが大前提になる。集客～顧客のプールまではできているということを前提に見込みを考えていこう。（集客～POOLまでは今までの採用関連記事を読んでいただければ出てきていますのでぜひご覧ください。HP、スカウト、WEB広告、紹介会社、社員紹介などチャネルはたくさんありますね）

集まっている人の中には「弊社に高い興味を持っている人」「ちょっと興味がある人」「そうではない人」の大きく分けて3種類の方がいて、その中にも「転職意欲の高い人」「低い人」「キャリア合致している人」「今は求人がない人」などたくさんのセグメントに分けることができる。

組み合わせの問題だが、顧客管理をするにあたってその要素を「どのように切り分け、どのターゲットにどんなアクションをするか」これが大事なポイントになってくると思う。たとえば

AA：転職意欲高い/キャリア合致→猛烈ラブコール

AB：転職意欲高い/キャリア不一致→いつか一緒になりましょう

BA：転職意欲低い/キャリア合致→好きになってもらうために頑張る

BB：転職意欲低い/キャリア不一致→機会があったらよろしく！

ちなみに今回は「弊社に興味をもっているかどうか」については除外した。理由は「片思いから両想い」が目的なので相手が何と思っていようといいからである。

※そもそも軸に「弊社に興味がある/ない」を入れるのはナンセンスで、それを好きにさせるのが人事の仕事であって、最初から弊社に興味のある人であれば、機械でも進捗をしていくことができる。

AA人材であれば、弊社さえ好きになってもらえればよい→短期的に攻める

ABの場合、合致するキャリアの案件が出てきて好きになってもらえればよい→長期的な付き合い

BAの場合、転職意欲が上がり好きになってもらえればよい→短～中期

BBの場合、今回の場合は除外。

つまり3パターンに対して、「短期的なのか」「長期的なのか」どちらかを考えてアプローチすればいいだけ。今興味がなくてもアプローチ方法によっては好きになってもらえるかもしれない。

一方、これもどの顧客対応にも言えることだが、もし最初から弊社に興味を持っているひとであっても、「興味がいつなくなるかわからない」と危機感を持って対応していくことが必要になる。

そうすると、きちんと顧客を見極めて対応方法をある程度一律にしたうえで、各候補者（顧客）のニーズをくみ取りながら長期的なアクションを続けなければならない。

根気のいる仕事だ。

ただ、極論セグメントさえしっかり決めてしまってくる候補者をそのどこに当てはまるか考えて対応していけば、（つまり初期の設定をしっかりする）あとは人通しの付き合いなので、労力や気力が必要な話ではない。逆にいうと最初の準備をしっかりしている人は成功するし、行き当たりばったりで仕事をしているといつか躓く。会社の魅力だけで惹きつけられる会社であればそれでもいいかもしれないけど、戦う相手がたくさんいると、そこの設定は重要になってきますよね。

次回へ続く

あーおなかすいた